《街头生意经》读书笔记
一些题外话
最近待业在家，有机会放下手上的技术业务，短暂的思考下人生。之前一直埋头深耕在技术领域，现在需要回到生活中，回顾自己的过去和规划一下未来。
正在读一本《街头生意经》[ISBN 978-7-5086-1818-0]，写一篇读书笔记，有空的时候复习，分享给大家。
诀窍，以及诀窍从何而来
创业者往往想寻找一种已有的、或者可以参考的模式，一步一步循序渐进走向成功。
但问题是，成功没有固定模式，重要的是思路和执行力。能面对各种变化、抓住机会。
诺姆·布罗茨基的一些建议：
- 听从数字的启示：在事态发展到无可挽救之前预先发现问题的最佳方法；
- 看准真正的目标：人们太容易因为其他想法分心；
- 毛利润：新公司想活下来唯一最重要的数据；
- 销售不等于现金，现金才是生存之本；
- 与工作适当保持距离，有助于保持认识的全面性；
第一章 怎样获得商业成功
主要讲述，诺姆为刚从电脑设备销售失业好友博比，以及其妻子海琳的创业计划出谋划策的故事。
首先提到了商业计划，“商业计划”是将所想的事和预期目标展示出来，用来判断商业活动是否可行的一份文档。
活下来才是最重要的
无论做什么生意，初始目标都是尽量长久的生存下来，这样才能判断它有没有可行性，站稳脚跟才是第一步。
需要寻找可以实现的目标，那些无法实现的目标以及妨碍业务发展的目标，对商业行为毫无帮助。不要被感情因素蒙蔽双眼，这种行为容易误事之外没有任何好处。
必须意识到资金是有限的
必须要确保：
- 有足够资金开始创业；
- 资金链必须足够长，才有机会判断业务的可行性；
- 可行性就是能赚到足够的钱，来维持收支平衡，并靠盈利能力生存下去；
不要靠自己的经验来臆想销售额，回到现实，结合现有情况来判断销售额，需要理性的规划和有依据的猜测。
计算毛利率，决定了你需要多少资金，要达到怎样的销售量，能负担多少管理费用，何时能确定业务的可行性，甚至直接确定有没有可行性。
东西总是比你预想的要贵，而收益总是比你预想的要少。
利润比销售额更重要
只关心销售额不过问利润情况，这是一种危险的行为。销售不等于现金，现金才是赖以生存的基础。资金是有限的，如果毛利润不足收支平衡，你就得动用资本金来填补亏空，动用过多资本金，资金链将很快断裂。以下是两条最重要的规则：
- 保护你的资金。你的资金应该被运用到能在短期内产生正向现金流的业务；
- 尽可能维持高额月度毛利率，不要跟风进行任何形式的微利销售；
花时间去联系能帮你实现最高额利润的优质客户，让低利润客户自己来找你，并且通过谈判提高价格。
人们通常被高销量、低利润的月度报表所迷惑，认为把价格调低，低于对手的报价，这样就能维持销售业绩。但实际上，人们要支付的账单永远比想象的多，可能在毫无知觉的情况下就面临破产，一切都是突如其来的。
重视数据报表
为了避免这种情况，我们需要监控数据报表，在充分观察了解之后，我们可以绘制一张图表，这张图表能告诉我们到底发生了什么。图表越清晰，商业直觉也越强烈，到时候你就能做出正确的决定、或者是进行其他尝试。
按照不同产品类别分别观察销售情况和毛利率，同时跟踪分析不同类别的支出数据，可以得出哪些产品是值得重点发展的，哪些支出是可以调整或者减少的。
创业的临界点
应该为创业业务定义一个临界点，这是一个重要的转折点，标志着每月自动产生的现金流足以维持业务的延续和发展，而无需向外界寻求新的投资。
临界点可以根据很多数据测算，比如常客数量，可以推算出来年销售额，结合毛利率、费用、坏账率、回款周期和付款周期，可以对销售生成的现金流做出预测。可以计算出临界点，一旦客户数量达到这个临界点，业务就能自给自足无需外部投资。此时需要做的就是维持客户数量。
当业务不需要考虑资金问题时，可以考虑进一步投资，进行扩大再生产。新投资如果足够明智，就有可能提高你的业务能力，给客户提供更多的服务，强化你的业务运转模式。在到达临界值后进行这些尝试，你的生意就不会有困境。
创业成功之后也要小心翼翼
但此时，鲁莽行事往往是大忌。并且很多人在到达临界点时确实会变得激进，这些人多少是靠运气和直觉走到这一步。实际上他们对业务动态不了解，还抱有强烈的以销售为主导的心态。他们度过了创业期，变得野心勃勃，被豪情壮志冲昏了头脑，面对未来全无畏惧。最初的谨慎小心不再，对眼前每一个机会都跃跃欲试，但是如果不密切关注数据变化，迟早会麻烦缠身面临失败。
只有数据能制约你的情感冲动，能控制你的成就感，数据会告诉你，虽然你此时现金流充足，但你的钱仍旧是有限的，总有一天会花完。所以你需要保持头脑清醒，不能随波逐流。要学会不让情感左右你的决定，这是一个很长的过程，但这个过程十分重要。
你必须使自己变得客观，时刻知道自己到底在做什么，为什么这么做，这么做的结果是什么。
“为别人打工总是没有安全感的。”
要点总结
- 不要被感情左右而做出糟糕的决定，那会使你偏离你的真实目标。
- 了解什么是现金流，提前判断现金流的来处。
- 抑制以销售为主导的心态，在一切还不是太晚时，将其转变为以业务为主导的心态。
- 培养对报表数据的感觉，从而学会预测和识别在业务上发生的变化。
第二章 成功的必备条件
成功企业家最重要的特质是：坚韧不拔。那是一种从失败中崛起的能力，是一种扭转乾坤、变失败为胜利的能力。
在这章里，作者介绍了一些经历的失败案例，以及主人公在这些案例里的作为和后续的结果。
要学会从失败中吸取教训
案例 1：如何从失败中获得教训
作者自己的一家公司，在某一天突然流失了一位重要的客户，一切都来的猝不及防。尽管在合作初期，约定了客户主动结束合作要付出巨大代价，以及在作者的极力挽留和开出的一系列优惠条件下，客户还是毅然决然的选择了离开，奔向了竞争对手的怀抱。
这是一次彻头彻尾的失败。经过后续的调查和总结，作者发现，原来在此之前，该客户早就对自己公司的产品和服务非常不满，而自己却全然无知。
于是作者召集了全公司的高层，对所有客户的情况进行摸查，结果发现，还有其他客户早已对其业务不满！作者公司对此做出了紧急处理：立即完善和修改相应的业务，并定期做客户回访，早日发现更多问题。
进过改进，满足了相应客户的要求，提前挽回了这些即将流失的客户，并获得了这些客户的忠诚合作。这些所有的收益都来源于一次失败，以及从这次失败中吸取的教训。
案例 2：一次次被失败撞的头破血流也不懂得吸取教训
A 的服装生意做的很成功，于是将大笔的钱拿来置办房产，当生意遇到困难时，由于资金短缺，最后公司赔了房子也没了。最骚的操作是，A 故伎重演，创办了另一家服装公司。运作成功之后又拿钱出来购置房产，再次遇到困难，再次破产，两次吊死在同一颗树上。
B 的爱好是并购公司，从投资者那里拿来大量的钱，给自己开出高薪，导致公司周转不灵。他自信自己的生意会十分成功，他的聪明才智也对得起他赚的每一分钱。但是每一次他都回到了原点：破产，并且这种事情他做了 5 次。
这些人像极了《土拨鼠日》里的比尔·莫雷。
《土拨鼠日》，来源于英国电影，指代日复一日糟糕的日子
上述这些都是极端的例子，但是受土拨鼠日综合症困扰的人并不少见，人们往往会因一些惯性的思维方式一次次陷入困境，而这些思维方式又总是根深蒂固难以改变。
案例 3：填不满的窟窿最终葬送掉了一个商业帝国
作者白手起家，在 20 世纪七八十年代，将完美快递发展到 3000 万美元销售额水平，位于快速发展企业 500 强榜中，并与另一家公关公司合并，位列快速成长的公关公司 100 强榜中。作者野心勃勃，梦想拥有一个价值 1 亿美元的公司。
“捷径” 出现，在 1987 年，与一家价值 7000 万美元的公司 Sky Courier 合并。但是合并之后才发现，该公司存在严重的问题，公司创始人要求立即注资 500 万美元解燃眉之急。作者决定从完美快递拿出这笔钱，因为就算 sky 破产血本无归，也不会影响到完美快递到发展速度。
但噩耗出现，500 万美元根本不够，还需要 200 万，甚至更多。作者清楚，如果第二轮行动失败，完美快递就会陷入困境甚至破产。
作者无视风险，决定不需要退路，以往的历练让自己对把握全局的能力非常自信。所以作者在拿出 200 万之后，甚至还用完美快递的信用额度为其提供了几百万的担保，用以维持其生存。
天有不测风云，双重打击直接让公司破产。一是 1987 年股市崩盘，sky 商业打印机业务一夜之间失去 50%。二是传真机业务的变革，越来越多的人使用传真机传送文档，使得投递业务遭遇毁灭性打击，短短几个月内，完美快递直接下滑到 40%的业务量。
作者花了几年时间冷静下来好好分析之后，总结出了失败的原因：一切本来可以避免，但是由于自己的个性缺陷和决策失败，因为自己爱冒险的天性，将一家运作安全，盈利稳定的公司，一步一步带入深渊。
敢于直面自己的问题，并做出改变
要做出改变并不容易，改变性格是一件非常难的事情，所以作者选择了另外一种做法，避免自己重蹈覆辙。作者一开始听不进别人的意见，忽略了很多好的建议。于是开始让自己努力倾听，不论是否采纳这些建议，首先确保自己能理解那些建议的意思。并且开始重视和发掘那些，性格和自己相反、但是判断力和自己不相上下的人的观点，在做出重大决定之前，都会用某些规则迫使自己考虑后果。
此后作者深知，一旦基础业务走上正轨后，需要将它的利益放在第一位，可以进行风险投资，但是需要保证核心业务的安全，做出每一次重要决定之前，必须要守住的底线是：保住饭碗。在见识过失业的痛苦和折磨后，作者对作为 CEO 的责任有了新的认识：要对雇员的人生负责。
我们不喜欢承认问题的根源在自己身上，总是将问题归咎于不按我们想法行事的人身上、或者是一些不受我们控制的因素上，责怪别人总是比反省自己容易的多。但如果我们这样做，我们会帮自己倒忙，没有吸取到失败带给我们的经验教训，也没有机会正视自己的弱点。